Игорь Плетнев, «Около»: «Наша цель — пригласить не менее 50 000 магазинов»

Справка о компании

«Около» —  франшиза X5 для владельцев магазинов малого формата, от 60 до 150 кв. м в 53 регионах России. Становясь франчайзи, предприниматели не платят роялти и паушальные взносы. «Около» за свой счет устанавливает вывеску и рекламные конструкции, готова инвестировать в магазины партнеров. Франчайзи могут покупать товары корпорации с отсрочкой. 

— За два с половиной года у вас появилось более 6000 точек. Почему ваша концепция — интеграция в X5 небольших продуктовых магазинов — оказалась настолько востребована?

— В отличие от других франшиз, мы не занимаемся открытием с нуля. Наш основной инструмент развития — интеграция уже существующих магазинов. Одно дело, когда к вам приходит партнер, который ничего не знает про ретейл, которого нужно обучать, помогать раскручивать магазин, открытый, как правило, в сложной конкурентной среде. Другое дело — помогать предпринимателям, которые уже много лет занимаются этим бизнесом. Трава, которая проросла через асфальт несмотря на все невзгоды, очевидно, обладает огромными жизненными силами. Мы занимаемся тем, что поливаем ее. Сегодня на рынке есть примерно 200 000 независимых магазинов. Наша цель — пригласить не менее 50 000  присоединиться к франшизе «Около» и начать экономить, закупая товар через нашу платформу Okolo.Market.

— У этих 200 000 предпринимателей, которые ранее открыли магазины, условно «Продукты», была какая-то мотивация это сделать. Почему сейчас им выгодно переходить в вашу франшизу?

— У нас привлекательные цены, есть отсрочка платежа в 30 дней, а процедура подключения к прямой франшизе предельно проста. Скажу честно, на первом этапе у партнеров были сомнения. Сети X5 всегда воспринимались как главные конкуренты. Ушло определенное время, чтобы убедить партнеров, что их бизнес не собираются отбирать, что для нас развитие в партнерстве с независимыми предпринимателями эффективнее, чем открытие собственных магазинов. Сегодня, кажется, это многие поняли и поверили нам. Спрос большой, и франшиза развивается все более стремительными темпами.

— Вы ищите новых франчайзи с помощью Okolo.market?

 — На платформе полностью в цифровом виде реализовано подключение магазинов к франшизе Okolo.Market. Один из источников нашего роста — независимые магазины, которые уже используют платформу для заказа товаров у сторонних поставщиков. Платформа анализирует их заказы, и если профиль клиента соответствует нашему ассортиментному предложению, а сам магазин находится в зоне логистических маршрутов «Около», партнер в автоматическом режиме получает приглашение о присоединении к франшизе. Далее он может принять предложение в один клик. После этого в течение месяца мы размещаем за свой счет вывеску и предоставляем доступ к нашему прайс-листу. 

  — Владелец продуктового магазина, которого алгоритм не выбрал, может вам позвонить и договориться о присоединении к франшизе?

— У «Около» небольшая команда. Колл-центр Okolo.Market фокусируется на вопросах, возникающих с доставкой заказов. Заявку о подключении магазина к франшизе можно оставить в нашем мобильном приложении. После этого коллеги из департамента развития свяжутся и подскажут, что нужно сделать.

— У новичка в бизнесе нет шансов стать вашим франчайзи?

— В схеме прямой франшизы партнер самостоятельно формирует ассортимент магазина и назначает цены. В условиях высочайшей конкуренции любая ошибка может привести к потере бизнеса. Шансы на успех у предпринимателей без опыта в этой сфере минимальные.

  — Вы говорите, что готовы вкладываться в магазины партнеров. О каких суммах идет речь? На каких условиях? Как это происходит?

— Действительно, у нас предусмотрены значительные инвестиции в магазины франчайзи, которые могут превышать 1 млн рублей. После присоединения к франшизе любой партнер сразу бесплатно получает вывеску «Около» и элементы рекламного оформления магазина. По мере развития сотрудничества партнер имеет возможность повышать свой кредитный лимит и объем инвестиций со стороны Х5. Со временем каждый партнер может получить новое кассовое оборудование, холодильники, печки, полный комплект оборудования для мини-кафе «Бистро Около». В качестве яркого примера наших инвестиций можно привести программу «Кооп Около», направленную на модернизацию системы кооперативных магазинов в сельской местности. Мы подписали в ноябре 2024 года соглашение, которое предусматривает инвестиции в размере 1 млрд рублей со стороны Х5 в обновление сельских магазинов.

  — Чем «Около» отличается от франшизы «Пятёрочки»?

— «Около» прежде всего отличается от «Пятёрочки» размером. Это небольшие магазины с площадью торгового зала до 150 кв. м. Основная ценность для покупателя состоит в скорости совершения покупки. Целевыми клиентами таких магазинов являются домохозяйства, состоящие из одного человека. Таких в России более 42%. Также отличается схема франшизы. «Пятёрочка» развивает так называемую обратную франшизу, которая предусматривает полное соответствие магазина партнера единому ценностному предложению торговой сети. Франчайзи «Около» обладают полной свободой в формировании ассортимента и ценообразовании. Наш девиз: ««Около» — франшиза для тех, кто ценит свободу!».

— Учитывая, что в ваших магазинах мало места, как его хватает на постаматы и бистро, которые вы развиваете?

— Каждый из этих сервисов дает небольшую прибыль. Вместе это часть ценностного предложения, за которым покупатели приходят в магазин. Если партнер верит, что внедрение нового сервиса повысит трафик, он, как правило, находит место, чтобы разместить кофемашину или постамат.

— У вас нет роялти и паушального взноса, основной доход компании — с продаж в магазинах. Что происходит с товарами, которые не продаются?

— Сегодня основная схема развития — прямая франшиза. В основе этого предложения — поставки товаров из ассортиментной матрицы торговых сетей Х5 («Пятёрочки» и «Перекрестка»). Мы заключаем стандартные договоры поставки. Приобретенные франчайзи товары возврату не подлежат за исключением оснований, предусмотренных в законодательстве.

— Какой в Okolo.Market баланс товаров Х5 и других поставщиков?

— В современном мире очень важно, как происходит заказ. До сих пор значительная часть товара на полке независимого магазина оказывается там благодаря торговому представителю, который смог убедить магазин закупить этот товар. Но в последние годы появляются различные дигитальные инструменты. Такой цифровой платформой является Okolo.Market, которая работает по модели классифайда и позволяет в одном месте заказывать товар как у Х5, так и у большого количества независимых компаний. На сегодняшний день на платформе Okolo.Market представлено 450 поставщиков, которые предлагают 35 000 товаров в 70 регионах РФ. Комиссия для продавцов составляет символические 2 рубля за заказ. Такая низкая комиссия призвана привлечь на платформу небольших локальных и региональных производителей, для которых Okolo.Market становится очень эффективным способом расширения базы клиентов.

На основе искусственного интеллекта на платформе реализован уникальный рекомендательный сервис «умный ассортимент», который, опираясь на большие данные Х5, дает нашим франчайзи рекомендации по оптимальному ассортименту для каждой конкретной локации. В этом направлении есть большой потенциал для улучшения экономических показателей. В России всего в продовольственной рознице представлено более 460 000 товаров. Из них всего 2,5% (меньше 12 000 товаров) делают 80% розничного товарооборота. В независимой рознице представлено меньше половины этого высоко востребованного ассортимента.

— В чем причина того, что товары Х5 составляют меньшую часть ассортимента магазинов «Около»?

— Ассортимент магазинов «Около» действительно существенно отличается от других сетей Х5. В Топ-1000 товаров магазинов «Около» входит только 340 товаров из матрицы Х5. Из 12 000 товаров, которые делают 80% розничного товарооборота в России, меньше 50% присутствуют на полках магазинов «Около». В других сетях Х5 доля высоко востребованных товаров превышает 85%. При этом доля локальных, в том числе фермерских и кооперативных товаров, в магазинах «Около» может достигать 50%.

Почему возникло такое различие в ассортименте федеральных сетей и независимых магазинов? Основная причина — желание каждого независимого магазина создать уникальное предложение, которое будет отличать его от сетевых, будет помогать конкурировать с ними. В любом независимом магазине есть своя изюминка, своя «вкусняшка» — уникальный товар, за которым специально приходят покупатели. Мы учимся поставлять в магазины «Около» товары, которых сегодня нет в ассортиментной матрице торговых сетей Х5.

С этой целью было принято решение запустить дистрибьюторское направление в периметре бизнеса «Около». В начале мая была закрыта сделка по покупке крупного дистрибьютора ВКТ, который снабжает более 6000 независимых магазинов в Приволжье, предлагая им более 5000 товаров, которые закрывают 80% их потребностей. Мы также запускаем новый сервис, который назвали «Большая полка». Покупатели магазинов «Около» получат возможность сделать предзаказ на товары, которых нет в их любимом магазине, и выкупить заказ при следующем посещении. Таким образом мы расширяем ассортимент, доступный в маленьком магазине, до уровня гипермаркета. За рубежом это часто применяется в магазинах малого формата, особенно в таких категориях, как напитки и товары для животных. «Большая полка» будет запущена в пилотном режиме в сентябре.

— Есть ли у «Около» специальные предложения для франчайзи по импортным товарам?

— На сегодняшний день мы предлагаем нашим франчайзи те же товары прямого импорта Х5, которые продаются в других наших сетях. Со временем мы планируем заказывать у X5 Import дополнительный ассортимент, ориентированный на запросы маленьких магазинов.

— У вас есть проект «Кооп Около». В России сейчас сильное движение кооператоров?

— Потребительская кооперация существует в России уже 195 лет. Первый кооператив был основан ссыльными декабристами в 1831 году. Максимального расцвета кооперация достигла в СССР. Советские люди — такие как я — хорошо помнят магазины «Сельпо», заготовительные пункты, самый ароматный и вкусный хлеб, который пекли в кооперативных пекарнях.

Несмотря на все турбулентности, на селе продолжают функционировать тысячи таких магазинов. Есть много малых населенных пунктов, где кооперативный магазин — единственное место, где можно купить продукты питания. Сама кооперативная система очень устойчива, основана на принципах взаимопомощи. И это не пустые слова. Это ДНК кооператоров. На сегодняшний день уже более 1700 кооперативных магазинов присоединились к нашему проекту.

— Ключевое отличие кооперативов — работники имеют долю в собственности?

— Все верно. Как минимум часть работников кооператива являются пайщиками, что отличает эту систему от обычного бизнеса.

  — Весной Forbes писал, что впервые за 25 лет в России наблюдается сокращение количества магазинов. Что сейчас происходит в ретейле и что нужно делать, чтобы остаться на рынке?

— Основная причина для оптимизации очевидна. Это — демография. Есть большое количество локаций, где не нужны новые магазины, где их оказалось больше чем нужно. Зачастую мы видим эту ситуацию в сельской местности, где из года в год росло количество сетевых магазинов, несмотря на отток населения в соседние города. Развитие «Около» никак не нарушает сложившийся баланс, поскольку мы не открываем магазины с нуля. Мы помогаем уже существующим независимым магазинам, подключая их к франшизе «Около» и к поставкам товаров по самым привлекательным ценам. Никакая франшиза не дает 100% гарантии успеха, но партнерство с нами значительно увеличивает шансы независимого магазина на выживание.

— Ваши планы на 2026 год?

— Наша задача — до конца года присутствовать в большинстве регионов, где есть собственные магазины Х5. На сегодняшний день мы присутствуем в 53 регионах. До конца года их будет больше 60. А количество магазинов превысит 8000.